2017/08/12 - [분류 전체보기] - 유통경로 설계방법(1)
4. 최적 유통경로 파악
다음 단계는 앞에서 파아간 각 과업을 최소의 비용으로 수행할 수 있는 최선의 유통경로를 파악하는 것읻. 구체적으로, 경로구성원의 구조와 유형을 결정한다. 그리고 구성언의 수를 결정한다.
여기서 중요한 것은, 이미우리 회사가 갖고 있는 유통경로를 무싷고 백지 상태에서 최적 유통경로를 그려야 한다는 것이다. 또한 유통경로 과업 모두를 제조업자가 직접 담당하거나, 아니면 반대로 한 사람의 유통업자에게 전부 맡기는 식의 극단적인 방식을 피하고, 각 과업별로 누가 수행하는 것이 가장 비용을 최소화할 수 있는지를 검토해야 하는 것이다.
유통은 바톤 패스가 아니다. 즉, 제조업자가 유토업자에게 바톤을 넘기듯이 모든 유통경로 기능을 맡기지 말고, 누가 어떤 기능을 수행하는 것이 가장 적합한지를 검토하라.
5. 표적시장 선택
앞의 단계에서 세분시장별로 고객들의 욕구를 최소의 비용으로 충족시킬 수 있는 최적유통경로를 파악하였다. 다음 다계는 어떤 세분시장에 진입하고 어떤 세분시장에는 진입하지 않을 것인지를 선택하는 것이다. 이를 위해서 각 세분시장의 매력도, 우리 회사의 경쟁우위, 그리고 세분시장과 우리 회사와의 적합성에 대한 검토가 필요하다. 예를 들어, 앞에서 예를 든 가구 회사의 경우, 기존 경쟁자들이 장악하고 있는 대기업체 세분시장은 포기하고 아직 확고한 집자가 없는 SOHO 세분시장에 진입하기로 결정할 수 있다.
6. 경로 신설 또는 개선
앞의 단계에서 선택한 표적시장에 우리 회사가 아직 아무런 유통경로도 갖고 있지 않다면, 최적 유통경로 파악에서 설정한 최적 유통경로 그대로 만들면 된다. 반대로 선택된 표적시장에 우리 회사가 이미 유통경로를 갖고 있다면, 최적 유통경로와 기존 유통경로 사이의 격차를 줄일 수 있는 방법들을 실행에 옮겨야 한다. 예를 들어, 경로 구성원들이 맡고있는 경로 과업들을 조정하다든지, 인터넷과 같은 정보 기술을 활용한다든지,혹은 새로운 경로 구성원들을 모집하는 등의 방법들을 생각할 수 있다.
마지막으로, 유통경로가 이 상품의 다른 마케팅 믹스와 어울리는지를 점검하는 것이 중요하다. 예를 들어, 고급 의류 브랜드로 포지셔닝하곶 하는 상품이 백화점을 유통겨로로 이용하지 않는다면, 좋은 결정이라고 볼 수 없다. 삼성전자가 미국의 할인점인 월마트에서 삼성 제품이 파리는 것이 삼성 브랜드를 고급화하는데 방해가 된다고 판단하고 월마트에 상품 공급을 중단한 것도 비슷한 예이다.
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