판매관리란? 그과정 이해
판매관리란? 다른 모든 촉진요소들과 마찬가지로, 인적판매도 세심하게 관리되어야 한다. 인적판매계획을 수립하고, 판매조직을 설계하고, 판매사원들을 선발, 교육, 훈련, 감독하고 동기를 부여하며, 이들의 성과를 평가하는 활동들을 판매관리(sales management)라고 부른다. (1)계획수립 판매관리는 판매계획을 수립하는 것에부터 시작된다. 판매계획에는 표적시장, 판매목표, 구체적인 목표달성 방안, 예산 등이 담겨 있어야 한다. 판매계획은 마케팅 계획에 기초하여 수립되지만, 마케팅 믹스 중에서 인적판매에 초점을 맞추어 수립된다는 점이 다르다. 일단 판매목표가 수리되면, 여기서부터 각 판매사원이 달성해야 할 목표가 도출된다. 여기에는 매출액이나 이익과 같은 잼적인 목표들도 있지만, 고객 만족도나 고객 유지..
2017. 8. 9.