마케팅 컨셉트의 궁극적인 목표 특징

마케팅컨셉트

결국 기업 경영 철학으로서의 마케팅이란, 생애가치가 높은 고객에게 경쟁자보다 더 큰 가치를 제공하는 것을 기업의 사명으로 삼고, 이익은 이러한 사명을 충실히 실천함으로써 자연히 얻어지는 결가라고 믿는 것이다. 이를 마케팅 컨셉트(marketing concept)라고도 부른다. 흥미로운 것은 마케팅 콘셉트를 기업의 사명으로 채택한 기업들은 이익 극대화를 사명으로 채택한 기업들에 비하여 오히려 더 높은 이익을 거두고 있다는 연구 결과도 보고되고 있다. 즉, 마케팅 컨셉트는 매우 우수한 기업경영철학이다.

마케팅 컨셉트를 잘 실천하는 기업들은 다음과 같은 세 가지 특징을 갖추고 있다.

 

1. 고객 향성

고객 지향성(customer orientation)이란 한마디로 고객을 철저히 이해하는 것을 의미한다. 즉, 늘 고객의눈으로 보고 고객의 입장에서 생각하는 것을 가리킨ㄷ. 고객에 대한 철저한 이해 없이는 어떤 고객이 생애가치가 높은지, 또 그러한 고객을 어떻게 획득하고 유지할 수 있는지를 발견하는 것은 불가능하기 때문이다. 여기서 '고객'이란 반드시 현재 우리 회사의 상품을 쓰고있는 삼들만을 가리키는 것이 아니다. 현재 쓰고 있지는 않지만 쓸 가능성이 높은 잠재 고객들까지 포함하는 것이다. 5장에서 우리는 고객을 보다 자 이해하기 위하여 필요한 여러 개념과 이론들을 배우게 된다.

 고객 지향성을 불어넣으려면, 회사의 최고경영자가 솔선수범하는 것이 가장 중요하다. 예를 들어, 높은 고객만족도로 유명하 스칸디나비아 항공의 얀 칼슨 회장은 고객만족의 중요성을 회사 전체에 전파시키기 위하여 자신을 비롯한 고위 임원들을 정기적으로 공항 카운터에서 근무시킨 것으로 유명하다.

 

2. 경쟁 지향성

경쟁 지향성(competitor orientation)이란 현재 그리고 미래의 경쟁자들을 철저히 분석하여 이들의 움직임을 예측하는 것을 의미한다. 생애가치가 높은 고객을 획득하고 유지하려면 고객의 욕구를 충족시키는 것만으로는 불충분하다. 경쟁자가 고객에게 제공하는 가치보다 더 큰 가치를 제공하지 않으면 안된다. 그러므로 경쟁자가 무엇을 하고 이쓴지, 어디로 가고 있는지를 늘 주시하고 정보를 수집하지 않으면 안된다. 4장에서 우리는 겨쟁자 분서에 필요한 개념 및 방법들을 다룬다.

 

3. 통합성

통합성(interfunctional coordination)이란 기업 내부의 여러 부서들가에 협조가 잘 이루어지는 것을 의미한다. 고객에게 경쟁자보다 더 큰 가치를 제공하는 것은 마케팅 부서 혼자만의 힘으로는 어렵기 때문에, 다른부서들과의 협조가 중요해진다. 예를 들어, 고객의 욕구를 충족시키는 새로운 상품을 개발하려면 마케팅 부서는 물론, 연구개발부서와 생산부서의 협조가 필숵이다. 요즘에는 기술의 변화가 빠르고 경쟁이 심화되면서 회사 내부의 힘만으로 마케팅을 잘 하기 어려운 경우가 많아지고 있다. 그래서 기업들은 다른 기업들과 협력하여 신상품을 공동개발하거나 공동판매하기도 하는데, 이렇게 외부의 파트너들과 긴밀한 협조가 이루어지도록 하는 것에까지 통합성의 개념을 확장시킬 수 있다.

 그러므로, 최고 경영자는 회사의 모든 구성원들에게 고객에게 더큰 가치를 제공하는 것이 목의 목표라는 것을 기회 있을 때마다 강조하고, 부서간에 협조가 잘 이루어질 수 있는 여건을 만들어야 한다.

 

모든 시대의 모든 기업들이 경영철학으로서 마케팅 컨셉트르 채태가고 있었던 것은 아니다. 마케팅 콘셉트와 유사하지만 다른 몇 가지 컨셉트들을 살펴보면 아래아 같다.

 

컨셉트	가정	강조점
생산 컨셉트	소비자들은 저렴하고 쉽게 구입할 수 있는 상품을 선호한다.	원가절감 및 광범위한 유통
제품 컨셉트	소비자들은 최고의 품질, 최고의 성능, 가장 혁신적인 상품을 선호하다.	품질향상, 혁신적이 신상품 개발
판매 컨셉트	소비자들은 그냥 놓아두면 상품을 충분히 많이 구매하지 않는다.	적극적인 판매 노력
마케팅 컨셉트	소비자들은 자신들에게 더 큰 가치를 제공하는 상품을 선호한다.	고객에게 경쟁자 대비 더 큰 가치 제공

 

마케팅 컨셉트는 정부, 학교, 병원 등과 같은 비영리 조직에도 적용될 수 있음에 주목할 필요가 있다. 예를 들어, 제주특별자치도와 같은 지방자치단체들은 관광객들을 더 많이 유치하기 이하여 여러가지 활동을 하고 있다. 또 선거에 의하여 선출된 시장, 군수들은 다음 선거에서 다시 당선되기 위하여 쥔들의 삶의 질을 높이고 만족도를 높이는 데 많은 관심을 갖게 되었다. 회원들이 납부하는 회비에 의하여 운영되는 적십자 등과 같은 비영리 단체에서는 우량 회원들을 획드하고 유지하는 것이 단체의 발전에 절대적이 영햐을 미친다.

 그 밖에 우수한 신입생들을 보다 많이 획득하고 강력한 동문히를 유지하여야 하는 대학, 홙들을 빼앗기지 않기 위하여 만족도 향상에 관심을 갖기 시작한 병원에도 마케팅 커셉트는 생존을 위한 필수적인 존재가 되었다. 이렇게 마케팅 컨셉트는 기업 이외에 비영리조직에도 적용될 수 있지만, 대부분 기업마케팅에 대한 내용을 다룰 예정이다.

 

기업경영철학으로서의 마케팅, Marketing Concept(1) 필요와 욕구

Marketing Concept(2) 가치와 편익

Marketing Concept(3) 고객생애가치 높이는 법

고객만족도 높이는 법

파레토의 법칙 80 20 rule 고객개념의 확장