마케팅 관리21 가격결정 시 고객의 심리와 행동 고객의 심리와 행동 다른 마케팅 믹스 요소들과 마찬가지로 가격을 결정하기 전에 표적시장 고객들이 갖고 있는 가격과 관련된 심리와 행동을 충분히 이해할 필요가 있다. 여기서는 다음과 같은 개념들을 살펴보기로 한다. 1) 준거가격 준거가격(reference price)이란 구매자가 가격이 비싼지 싼지를 판단하는 데 기준으로 삼는 가격을 가리킨다. 예를 들어, 어떤 구매자가 PC의 가격이 대개 100만원 정도라고 알고 있다면, 130만원짜리 PC를 보면 비싸다고 생각하게 될 것이다. 준거가격은 구매자의 과거 구매경험이나 현재 갖고 있는 가격정보를 기초로 형성되므로, 구매자가 누구냐에 따라 달라진다. 앞에서 예를 든 PC의 경우, 어떤 다른 구매자가 PC의 가격을 150만원 정도라고 알고 있다면, 그에게 130.. 2017. 7. 10. 가격의 개념과 특성 가격관리의 중요성 가격을 책정하는 것은 많은 기업들에게 가장 큰 골칫거리 중의 하나이다. 가격은 기업성과에 가장 큰 영향을 미치는 변수이면서도 가격결정이 제대로 되었는지 아닌지를 알기란 매우 어렵다. 예를 들어, 판매량과 시장점유율이 기대 이상으로 호조를 보이는 것은 가격이 지나치게 낮게 책정되었기 때문일 수도 있다. 이렇게 해서 놓쳐버린 이익은 누구의 책임으로도 기록되지 않고 넘어가게 된다. 이러한 어려움에도 불구하고 가격을 옳게 결정하는 것은 기업의 성과에 커다란 영향을 미칠 수 있다. 예를 들어, 8%의 마진을 갖고 있는 제품의 가격을 1%만 높이면 공헌마진이 12.5%나 상승하는 셈이다. 따라서 보다 올바른 방향으로 가격을 설정하도록 노력하는 것은 충분히 가치있는 일이다. 가격의 개념과 특성 이번.. 2017. 7. 10. 신상품 개발 차별화된 상품을 내놓아라 신상품 개발의 중요성 '신상품' 이라고 하면 세계 최초로 개발된 획기적인 상품을 지칭하는 것 같지만, 실제로 이런 종류의 신상품들은 극히 드물다. 현실적으로, 기업에서 신상품이라고 할 때에는 다른 회사는 이미 내놓고 있지만, 우리 회사에서는 처음 내놓은 사움, 기존의 상품 라인에 추가된 품목, 또는 기존 상품의 포장이나 스타일을 개선한 것들을 지칭하는 경우가 일반적이다. 비록 세계 최초의 획기적인 신상품이 아니더라도, 신상품 개발은 기업이 수행하는 여러 가지 활동들 중에서 매우 중요한 위치를 차지하는데 그 이유는 다음과 같다. ▶ 성공적인 신상품들은 기업을 성장시키는 데 매우 중요한 역할을 한다. 미국에서 이루어진 한 조사에 따르면, 각 산업을 리드하는 기업들의 경우 매출액 중 평균 49%가 최근 5년 .. 2017. 7. 5. 브랜드 자산을 통한 차별화 상품은 모방할 수 있지만 브랜드는 모방할 수 없다. 상품의 개념을 확장함으로써 차별화하는 것이 항상 가능한 것은 아니다. 만약 상품 그 자체도더 이상 차별화하기 어렵고, 상품의 개념을 확장하는 것도 어렵다면 어떻게 해야 할까 그 답은 브랜드에 있다 상품이나 기술은 모방할 수 있지만, 브랜드는 모방할 수 없기 때문이다. 1.브랜드 브랜드 또는 상표란 어떤 판매자가 자신의 상품들을 다른 판매자의 상품들과 구별하기 위하여 붙인 이름, 문자, 깋, 도형 또는 이들의 결합으로 된 것을 가리킨다. 브랜드 옆에 R표시나 TM표시가 붙어있는것은 정부에 등록된 상표임을 나타내는 것이다. 상표 중에서 특히 서비스업(예: 금융, 보험, 통신 등)에서 사용하는 상표를 특벼히 서비스 마크라고 부르기도 한다. 이 책에서는 앞으로.. 2017. 7. 1. 이전 1 2 3 4 5 6 다음