판매관리란? 그과정 이해
판매관리란? 다른 모든 촉진요소들과 마찬가지로, 인적판매도 세심하게 관리되어야 한다. 인적판매계획을 수립하고, 판매조직을 설계하고, 판매사원들을 선발, 교육, 훈련, 감독하고 동기를 부여하며, 이들의 성과를 평가하는 활동들을 판매관리(sales management)라고 부른다. (1)계획수립 판매관리는 판매계획을 수립하는 것에부터 시작된다. 판매계획에는 표적시장, 판매목표, 구체적인 목표달성 방안, 예산 등이 담겨 있어야 한다. 판매계획은 마케팅 계획에 기초하여 수립되지만, 마케팅 믹스 중에서 인적판매에 초점을 맞추어 수립된다는 점이 다르다. 일단 판매목표가 수리되면, 여기서부터 각 판매사원이 달성해야 할 목표가 도출된다. 여기에는 매출액이나 이익과 같은 잼적인 목표들도 있지만, 고객 만족도나 고객 유지..
2017. 8. 9.
중간상과 인적판매 특성 과정
중간상 판촉의 평가 중간상 판촉이 제조업자의 이익을 높일 수 있으려면, 중간상 판촉의 효과가 최종 구매자들에게 전달되어야 한다. 예를 들어, 구매공제를 통항 출고가격을 인하하였다면, 소매업자가 소매가격을 충분히 인하해서 판매를 촉진하여야 한다. 그러나, 이미 설명한 것처럼, 중간상들의 조기구매와 기회주의적 행동 때문에, 구매 공제는 제조업자의 이익을 높이기는 커녕, 오히려 낮출 가능성이 더 큰 것으로 나타나고 있다. 미국에서 이루어진 한 연구에 따르면 제조업자가 슈퍼마켓을 대상으로 전개한 중간상 판촉 중에서 16퍼센트만이 제조업자에게 이익을 안겨준 것으로 나타났다. 뿐만 아니라, 앞서 살펴본 대로, 제조업자가 실시하는 소비자 판촉이 제조업자의 이익에 미치는 효과는 불분명한 가운데, 중간상의 이익은 높여주..
2017. 8. 4.